Die Vergabeverhandlung

  • Gewinnstreben steht fairen Vertragsbedingungen regelmäßig im Weg
  • Ziel des Auftraggebers ist Risikominimierung und Gewinnmaximierung
  • Auftragnehmer sind nicht daran gehindert, risikante Verträge zu unterschreiben

Der Auftragnehmer ist sich im Rahmen der Vertragsanbahnung jederzeit bewusst, dass die Konkurrenz den Auftrag mindestens genauso dringend benötigt, wie er selber. Man sollte meinen, dass er in diesem Wissen im Rahmen seines Angebotes an entscheidenden Stellen bereits „die Luft aus seinen Preisen“ gelassen hat, um seine Chance auf einen Auftrag zu erhöhen.

Tatsächlich würden andere Branchen für die Marge, die ein Bauunternehmen heutzutage unter der Rubrik „Wagnis und Gewinn“ ansetzt, nicht einmal ihre Computersysteme hochfahren.

Gleichzeitig ist dem Auftragnehmer aber auch bewusst, dass er für die bisher vorgenommenen Kalkulationsleistungen mit Sicherheit einen sechsstelligen, bei größeren Bauvorhaben gerne auch einen siebenstelligen Eurobetrag aufgewendet hat. Diese Kalkulationskosten sind unwiederbringlich verloren, wenn der Auftrag an die Konkurrenz geht.

Mit diesen Vorzeichen erhält das ausführende Unternehmen dann den Ruf zu Auftrags- und Vergabegesprächen beim Auftraggeber. Dort angekommen kommt man dann in oftmals sehr distinguierter Atmosphäre allerdings schnell auf den Punkt.

Kampfpreis und Risikoübernahme durch das ausführende Unternehmen

Zum einen erfährt der Auftragnehmer, dass der angebotene Preis immer zu hoch ist und zum anderen möge der Auftragnehmer doch bitte seine grundsätzliche Bereitschaft signalisieren, dem Auftraggeber durch den abzuschließenden Vertrag Risiken abzunehmen, mit denen der Auftraggeber selber nicht viel anfangen kann. Erst wenn über diese beiden zentralen Wünsche des Auftraggebers Einvernehmen erzielt ist, gehen die Vertrags- und Preisverhandlungen weiter.

Um die angebotenen Preise nochmals merklich zu drücken, haben sich die Auftraggeber durchaus charmante Instrumentarien einfallen lassen. So ist es Usus, dass nicht nur ein Bieter zu einem Vergabegespräch geladen wird, sondern vielmehr gleich die zwei oder drei aussichtsreichsten Kandidaten.

Diese werden dann in verschiedenen Räumen platziert und abwechselnd mit Listen konfrontiert, die die Angebotspreise der Mitbewerber, nach Gewerken unterteilt, enthalten. Ziel einer solchen Strategie ist es, sich aus sämtlichen vorhandenen Angeboten die jeweils günstigsten Einzelpositionen herauszugreifen und einen Bieter davon zu überzeugen, dass er seinen letzten Preis der Summe der günstigsten Einzelpositionen annähert. Es mag kaum verwundern, dass diese Taktik der Auftraggeber in aller Regel aufgeht.

Dem Auftraggeber geht es nie um eine dauerhafte Geschäftsbeziehung

Bei dieser Art von „Rosinenpicken“ geht es auch nicht ansatzweise darum, eine dauerhafte Geschäftsbeziehung zu einem ausführenden Unternehmen aufzubauen. Alleiniges Ziel ist die eigene Gewinnmaxi- und Risikominimierung. Dabei setzt man als bestenfalls unerheblich voraus, dass man nicht ein zweites Mal mit der betroffenen Baufirma ein Bauvorhaben realisieren wird.

Am Ende des Verhandlungsmarathons erhält demnach ein Bieter den Zuschlag zu erklärtermaßen nicht auskömmlichen Preisen mit Vertragsbedingungen, bei denen sich jeder vernünftige Mensch (und perspektivisch die Mitglieder der Baukammern an den Gerichten erster Instanz) nur an den Kopf greifen kann.

Im Namen der Vertragsfreiheit – der BGH hat bereits vor Jahren zu dieser Problematik lapidar festgehalten, dass niemand gehindert sei, auch risikobehaftete Verträge zu unterschreiben – wird also mit Unterzeichnung eines solchen Bauvertrages eine Situation geschaffen, die eine hohe Gewähr dafür bietet, dass sich die Parteien irgendwann einmal vor Gericht wiedersehen.

Dabei sind die vorstehend geschilderten Gründe für diese Konfliktsituation allesamt vor Auftragsvergabe angesiedelt. Probleme, die das Bauen selber regelmäßig mit sich bringt – Schlechtleistung, Verzug, Bodenrisiko, Behinderung, Wetter, um nur einige zu nennen – potenzieren den Streitstoff zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer natürlich zusätzlich.

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